Как превратить минус четыре миллиона в плюс? ⟩ Директор "Micro-Fix" Маргус Лепасаар знает: с помощью открытого руководства и трудолюбивых нарвитян

Маргус Лепасаар. Фото: Matti Kämärä / Põhjarannik

Маргус Лепасаар, вдохнувший новую жизнь в бывший нарвский завод скальпелей, привлек внимание на Ида-Вирумааской инвестиционной конференции заявлением, что местная рабочая сила перевешивает трудности, вызванные кризисом. "Я работал в очень крупных международных предприятиях по всему миру, но никогда больше нигде не встречал такой преданности делу, лояльности и чувства долга", - подтвердил Маргус Лепасаар, исполнительный директор ТОО "Micro-Fix", занимающегося переработкой титана.

- "Micro-Fix" - предприятие с многолетней историей, где вы являетесь командующим три с половиной года. Как вы сюда попали?

- "Micro-Fix" - первое настоящее предприятие медицинской сферы в Эстонии, которое действовало более успешно и менее успешно. Мои нынешние партнеры инвестировали в компанию в 2017 году, когда Мирослав Пеньковский (основатель фирмы) связался с нами через контакты в Швеции.

Он не смог окупить инвестиции. В 2019 году с нами связался банк, поскольку в списке кредиторов обнаружил также нас. Потом с нами связался налоговый департамент. Мы все вместе сели за стол и обсудили, что будет дальше. 

В 2011 году Мирослав Пеньковский, бизнесмен с польско-немецкими корнями, принимал на заводе "Micro-Fix" тогдашнего министра экономики и коммуникаций Юхана Партса. В 2020 году "Micro-Fix" обанкротился. Фото: Matti Kämärä / Põhjarannik

Основатель предприятия обанкротился

Мирослав Пеньковский (1956-2023), бизнесмен с польско-немецкими корнями, 27 лет назад основал ТОО "Micro-Fix". В 2011 году "Северное побережье" писало, что предприятие, начинавшее в Нарве с производства скальпелей, к тому времени значительно разнообразило ассортимент своей продукции, и в результате расширения число сотрудников уже приближается к двумстам пятидесяти.

На тот момент "Micro-Fix" в основном производил титановые медицинские инструменты и имплантаты для человеческого тела, а также широкий спектр сложных компонентов для различных отраслей промышленности, в том числе для производителей автомобилей.

Завод, действующий на территории военного завода советских времен "Балтиец", посетил тогдашний министр экономики и коммуникаций Юхан Партс, который отметил, что у предприятия есть предпосылки стать наукоемкой компанией, которая также могла бы заниматься разработками и выполнять более дорогостоящие работы.

Поздней весной 2020 года Вируский уездный суд объявил о банкротстве четырех предприятий Мирослава Пеньковского, производящих медицинское оборудование и приборы в Нарве, в том числе "Micro-Fix". Предприятия задолжали эстонскому государству более четырех миллионов евро, и в общей сложности на них работало более 150 человек.

В 2020 году я приехал осмотреть завод и обнаружил, что 85 человек, которые уже десять месяцев сидели без зарплаты, смотрят на меня как на очередного "мессию". Мол, ты можешь делать здесь все, что угодно, но нашу ситуацию уже не спасти. В тот же день я и сам сказал своему партнеру, что это гиблое дело. Но что-то внутри говорило: вернись сюда как-нибудь.

- Что-то защемило внутри?

- Оглядываясь назад, я думаю, что люди. А с другой стороны, спортивный интерес. К тому моменту я был вдали от Эстонии пятнадцать лет и устал быть кругосветным путешественником. С другой стороны, я работал в очень крупных компаниях и знаю, что нет ничего невозможного, если у тебя есть люди.

Мирослав дал нам понять, что мы не сможем вести такой бизнес, потому что он очень специфический и сложный. Мы не хотели быть высокомерными или ссориться с кем-то. Мы хотели дать людям новый шанс и однажды вернуть свои инвестиции.

Мы также дали Мирославу возможность продавать существующим клиентам наши изделия собственной разработки и отдавать нам заслуженное вознаграждение. А все, что оставалось сверх этого, он мог забирать себе. Он делал так в течение четырех месяцев, отвесил нам еще одного "тумака" в размере 850 тысяч евро, а затем исчез.

К тому моменту мы были в убытке в 4,3 миллиона и начали дальше работать без Мирослава. Теперь он покинул этот мир. Оглядываясь назад, можно сказать, что он проделал огромную работу. Его способность запустить завод здесь - бесценна. К сожалению, его руководство не имело ничего общего с бизнесом. 

- Как быстро вы сумели превратить этот бизнес в успешный?

- Сейчас мы регулярно получаем прибыль, хотя на момент ухода Мирослава у нас не было ни одного клиента. Я думал, откуда взять клиентов - ведь это не традиционная металлообработка, а очень специфическая, ориентированная на медицину. Я перерыл наши архивы и нашел более трех тысяч контактов. Я начал звонить им по очереди, половина из них сразу же бросали трубку. Мы заполучили трех клиентов, которые были готовы снова начать с нами сотрудничать.

А потом пришел ковид - никаких встреч, все делалось через экран. Они не знали, кто я такой, а я не знал их. Но они дали нам чертежи и позволили выполнить пробную работу.

Продукция была сделана настолько качественно, что покупатели не смогли от нее отказаться. Цены тоже были очень хорошими. Позитивно, что у наших людей появилась небольшая мотивация, мол, неужели действительно у нас есть клиенты. Раньше сотрудники никогда не знали, чем занимается организация сбыта. Сейчас у нас открытое общение, регулярно проводятся инфочасы, на которых люди могут спросить, кто заказчик, каково наше финансовое положение, есть ли у нас какие-либо проблемы.

- Что эта информация дает работникам?

- У человека появляется мотивация работать на производстве, когда он является частью чего-то большего. Если вам приходится работать за минимальную или чуть более высокую зарплату, в зависимости от ваших навыков, со временем у вас разовьется рутина, скука, отупение. Я хочу дать им ощущение причастности к чему-то, совместного преодоления этих трудностей, возможности разделить радость и результаты.

- И понемногу возникала та радость, которой можно было поделиться?

- Первый год мы закончили в небольшом минусе. В 2021 году мы достигли регулярного портфеля заказов с клиентской базой из 15-16 фирм и оборота, близкого к трем миллионам евро. В 2022 году произошел резкий скачок до семи миллионов.

- Что обусловило такой скачок?

- Качество заказов, всех наших поставок, надежность, цена, условия оплаты для клиентов, реакция на изменение цепочки поставок в начале войны - всего, что было связано с Россией, не стало. Даже если мы закупали более дорогой материал, цена для клиентов не менялась. Мы добились тех же показателей за счет повышения эффективности, так что выиграли все.

Теперь у нас есть проверенные цепочки поставок, крупные китайские металлургические заводы с немецким и шведским участием. Титан поступает к нам через контроль немецких и шведских складов. Мы используем 97-98% титана, немного медицинской стали, очень небольшое количество медицинского пластика.

- Как энергетический кризис и война повлияли на оборот?

- В 2023 году оборот оставался стабильным. Мы были прибыльными во время кризисов, но ситуация очень сложная, нужно работать каждый день, нельзя расслабляться. Я думаю, что мы сохраним тот же оборот, то есть около семи миллионов. Мы не утратили свое лицо, не растеряли клиентскую базу, мы участвуем в научных исследованиях, проводим клинические испытания в сотрудничестве с эстонскими университетами.

Если ты каждый день работаешь, веришь в то, что делаешь, и объясняешь людям, почему это делается, то все в порядке. Сейчас у нас 137 сотрудников. Я доволен, и люди довольны - у нас нулевая текучесть кадров. У нас нет ни одного человека, который бы ушел по собственному желанию. Уходили только по воле обстоятельств: Нарва, трудное детство, склонность к выпивке... Я не могу акцептировать пьянство на работе, потому что это очень рискованно. Если что-то случится с работником между металлообрабатывающими станками, это будет непростительная ошибка.

- Работники остаются не потому, что требования слишком низкие?

- Требовательность безумная. Мы - предприятие, имеющее четыре сертификата: это означает доскональный порядок, полную чистоту, стерильность и прозрачность всех процессов. Поначалу добиться этого было сложно, но теперь это рутина.

Но мы заботимся о каждом нашем сотруднике.

- В чем выражается эта забота?

- В летних и зимних днях, днях рождения, рождественских праздниках, премиях, рабочей одежде, выслушивании личных проблем и их решении по мере возможности, в трудоустройстве украинцев, даже неквалифицированных украинцев, при этом осознаем, что мы обучаем временную рабочую силу.

Самое главное - это человек, а не тот компонент, который сходит с линии. Потому что если у меня не будет этих людей, не будет и компонентов.

- Недавно на Ида-Вирумааской инвестиционной конференции вы дали понять, что нарвитяне - это главное достояние предприятия.

- Да. Я управлял несколькими предприятиями, занимал руководящие должности в разных частях света, от Китая и Америки до Италии и Бельгии. Нарвский человек кардинально отличается. Его можно воспринимать как отдельную нацию, потому что такой лояльности и чувства долга я не встречал нигде, ни на одной ступеньке служебной лестницы.

Если кто-то хочет инвестировать в предпринимательство, где важен человеческий фактор, то в Эстонии это стоит делать только в Нарве. 

В Нарве дела обстоят так, что если ты заботишься о людях и своим профессионализмом сумел завоевать их уважение, то они не захотят отсюда никуда уезжать, какие бы трудные времена ни были. Это бесценно.

- Легко ли было приезжему из Тарту найти общий язык с нарвитянами?

- Поначалу было крайне сложно пробить скорлупу, но за год мне это удалось. Некоторые говорят, что это невозможно. Когда взаимопонимание начинает работать, неважно, какое сейчас время суток и какой день недели. Заказы выполняются к тому времени, когда они нужны клиентам. Очень круто быть руководителем этого предприятия!

- С существующей рабочей силой вроде бы все в порядке, но что, если вы захотите расшириться?

- Трудно расширяться в той же сфере с той же спецификой. Я понимаю бизнес так, что чем больше ты добавляешь ценности какой-то вещи, тем эффективнее твоя деятельность и тем лучше снижены риски.

В Нарве сейчас можно найти лояльного неквалифицированного работника. Мы стараемся дать нашим клиентам как можно больше такой добавленной стоимости, которая снимет с них логистическую нагрузку: упаковка, маркировка, распределение по разным партиям... Таким образом мы можем увеличить количество сотрудников и общий оборот.

Мы не задумываясь принимаем на работу операторов станков с числовым программным управлением, которые приходят из профучилищ или с других предприятий. Независимо от того, есть у нас работа или нет, можем ли предоставить ему станок или нет, мы все равно их нанимаем. Таких людей катастрофически не хватает.

Нарва не может постоянно привозить людей из других частей Эстонии, потому что продуктивность человека не будет высокой, если у него не будет привычной среды: семьи, друзей, обычаев. В случае с Эстонией работа вдали от дома в течение года или двух - это уже слишком долгий срок. Временно можно уехать куда угодно, но нам на нашем заводе не нужен типичный финский строитель, ориентированный на количество. Нам нужен работник, который любит свою работу и нацелен на конечный результат.

Скорее, мы расширяемся, перенося наши производственные подразделения в разные города. В Тарту у нас будет подразделение в области медицинской техники при Тартуском университете.

"Micro-Fix" производит изделия разных размеров, не все из них можно увидеть невооруженным глазом. Фото: Matti Kämärä / Põhjarannik

Производство скальпелей и значков "Mercedes" осталось в прошлом

"Micro-Fix" является субподрядчиком для медицинских предприятий, также продукция предприятия используется в ювелирных изделиях, спортивном и туристическом снаряжении, востребована в энергетическом секторе, автомобильной и оборонной промышленности.

- Вся продукция идет на экспорт. Кроме нас, в Эстонии нет других переработчиков титана. Под нашей крышей находится 27 металлообрабатывающих производств, начиная с гидрорезки. Таких мощностей нет больше нигде в Эстонии, - констатировал Маргус Лепасаар.

В витрине офиса можно увидеть выставочные образцы в увеличенном виде. "У нас еще есть такие изделия, которые, если я вам покажу, вы просто не увидите".

Производство скальпелей, на котором предприятие сконцентрировалось в первые годы, остановлено.

- Производство скальпелей нецелесообразно. Наша основная продукция - кохлеарные имплантаты, костные пластины, фиксаторы и винты костных пластин, всевозможные приспособления для поддержки суставов. Мы производители для т.н. 72-часовой травматологии: если на скоростной магистрали происходит авария, они сразу же делают сканирование черепа, отправляют нам снимок, мы изготавливаем покрытие, чтобы мозг не вытек, и отправляем его самолетом прямо в больницу.

Среди образцов продукции также можно увидеть значок "Mercedes" и тормозной диск "Lamborghini Diablo". "Болты для тормозных дисков мы производим в сотрудничестве с фирмой "Brembo". Значки "Mercedes" мы больше не изготавливаем, - поясняет Маргус Лепасаар.

- С клиникой Тартуского университета вы работаете над захватывающей научной разработкой и продвигаетесь к созданию первой ортопедической костной пластины в Эстонии.

- Да, если это удастся, мы сможем в сотрудничестве с Европейской ассоциацией ортопедов произвести поистине первый эстонский медицинский продукт.

Для начала мы провели очень тщательный анализ рисков. Мои партнеры и некоторые клиенты постоянно убеждали меня в необходимости создания собственного продукта. Я твердо решил, что мы будем двигаться вперед как субподрядное предприятие до тех пор, пока не будет оставаться столько денег, что мы больше ничего не сможем с ними предпринять. Тогда мы подумаем о других рисках.

Как субподрядчик ты имеешь один пакет сертификатов. Если ты хочешь начать производство собственного медицинского продукта, потребуется маркировка CE и сертификат дистрибьютора. У нас нет маркировки CE, мы не можем сами продавать продукцию на рынке.

Инициатором сотрудничества выступила клиника Тартуского университета - в случае с компонентами медицинской техники имеются как трудности с поставками, так и очень большие проблемы с ценами.

Мы рассказали о том, чем мы занимаемся и каковы наши навыки, сделали несколько образцов продукции для клинических испытаний. Они оказались настолько вдохновляющими, что мы начали составлять протокол о намерениях. Сейчас мы намечаем возможности для инвестиций и смотрим, как нам двигаться дальше. К 2025 году мы в сотрудничестве с медучреждениями хотим разработать серию костных пластин. 

- Есть ли постоянный спрос на костные пластины?

- Поскольку костные пластины очень сложно производить и их невозможно напечатать на 3D-принтере, спрос на них существует.

Когда наступает сезон в Альпах и открываются горнолыжные трассы, спрос резко возрастает. В летний период в Европе он немного снижается, но тут же сменяется Азией, когда в апреле одержимые устремляются в отпуск в Азию, и именно там разворачивается действие. Поскольку в основном это европейцы с европейской медицинской страховкой, никто не станет делать им операцию на колене в местном тайском гараже. Поэтому европейская продукция востребована и в Азии.

- Куда вы могли бы еще развиваться в плане продукции?

- Мы возлагаем большие надежды на оборонно-промышленный кластер эстонского государства. Мы единственные, кто может перерабатывать титан, а также тантал, который широко используется в военной промышленности. Никто другой не может доказать на практике, что у него есть такой опыт.

- Вы ведь и сейчас производите комплектующие для оборонной промышленности?

- Да, производим, но не для Эстонии, и мы не рассказываем об этом. Наши операторы не знают, что они производят - этого требует сертификат оборонной промышленности, который не позволяет рассматривать заказ как товар, идущий в оборонную промышленность. 

В следующем году планируют переехать из старого и амортизированного здания советского военного завода "Балтиец" в промышленный парк. Фото: Matti Kämärä / Põhjarannik

- О сотрудничестве с автомобильной промышленностью, пожалуй, можно говорить открыто. Где ваши компоненты используются в автомобилях?

- Ходовые части, детали крепления между двигателем и кузовом, все изделия с очень высоким риском коррозии: жиклеры, комплектующие для насосов, в том числе для насосов высокого давления, комплектующие для катализаторов, компоненты электроники. Другими словами, все, где существуют проблемы коррозии и температуры и одновременно высокая степень износа, которую не способны выдержать другие материалы.

- Вы сотрудничаете с одним или несколькими конкретными автозаводами?

- Мы не можем продавать напрямую автомобильной промышленности, поскольку ее цепочка поставок выстроена на партнерских сетях. Есть поставщики первого, второго и третьего круга. В настоящее время мы работаем в первом круге с "BMW", "Fiat" и "Audi Grupp". У нас есть три клиента, которым мы поставляем продукцию, и в конечном итоге наша продукция попадает в серийное производство автомобилей.

- Если вы будете выбирать личный автомобиль, важно ли для вас делать выбор среди машин этих трех производителей?

- Нет. Решающее значение имеет безопасность. К сожалению, я сталкивался в своей жизни с ситуациями, когда безопасность автомобиля имела существенное значение. Конечно, наряду с безопасностью, позже в игру вступают и человеческие слабости, чтобы машина была комфортной, крутой и красивой, но безопасность - это самое важное.

- Пытались ли вы привлечь иностранных инвесторов?

- Мы никогда не думали о продаже предприятия. Но есть несколько крупных и известных компаний с собственной продукцией, и они хотели бы привезти сюда свой парк оборудования, чтобы мы производили для них. Но сейчас эти предприятия сюда не придут, потому что граница с Россией находится в 350 метрах.

- Им это кажется небезопасным?

- Теперь нет разницы, где вы находитесь - в 350 метрах или в 350 километрах. Но это вопрос принципа, а красный коридор проходит где-то рядом с Йыхви. На данный момент они не инвестируют, но следят за нами. Очень крупные и известные компании выжидают в надежде понять, что произойдет в будущем.

- Когда война в Украине закончится, они будут у вашей двери?

- Сразу же.

- Россия не изменится ведь в одночасье.

- Если война в Украине закончится так, как она должна закончиться, - признанием целостности Украины, то Россия станет изменившимся государством. В этом случае они воспрянут духом.

- Сколько украинцев у вас работает?

- Восемь. Я принимаю на работу людей, которые не уклоняются от обязательств перед своей страной. В противном случае это было бы несправедливо по отношению к людям, которые сейчас находятся на передовой. Но если это условие будет выполнено, то, в какой бы сфере человек ни работал раньше, я возьму его на работу, если он сам этого захочет.

- Создавало ли это напряженность в коллективе?

- 24 февраля началась война. 27 февраля мы провели собрание. Я дал всем возможность уйти, если они не смогут оставаться аполитичными в этом доме. Я очень спокойно дал понять, что не хочу видеть ни на одной машине георгиевские ленточки или слышать по радио песни Димы Билана.

Никто не ушел, на следующий день на стоянке не было заметно ни одной георгиевской ленты. Летние дни я на всякий случай отменил, потому что при употреблении алкоголя может случиться всякое, но уже осенью мы снова провели совместное мероприятие. Возможно, то собрание пошло на пользу, потому что никаких инцидентов не было. Если ты очень четко демонстрируешь людям свою позицию, то все будет в порядке. Если говоришь одним людям одно, а другим - другое, никто не будет воспринимать тебя всерьез.

Я знаю, что они обсуждают эти вещи между собой, знаю, кто за кого держит кулаки и кто баллотировался в какую-то партию, но в коллективе это не вызывало проблем.

- А как у вас дела со знанием русского языка?

- Раньше я неплохо говорил по-русски, потом не говорил двадцать лет. Теперь, в течение трех с половиной лет, я вынужден говорить снова, потому что других эстонцев в доме нет.

Общение на русском языке свидетельствует также об уважении к работникам. Я не могу требовать от них знания эстонского языка. Я пришел сюда не для того, чтобы устраивать какую-то революцию, мол, если вы хотите продолжать работать, то через два месяца должны свободно говорить по-эстонски. Скорее, надо уважать то, что есть, и брать от них то, что они могут предложить.

- Несмотря на это, кто-нибудь из сотрудников начал изучать эстонский язык?

- Да, два человека очень серьезно относятся к учебе, и многие спрашивали, можем ли мы их в этом поддержать. Мы оплатили им курсы. 

- Через десять лет вы все еще будете в Нарве?

- Если мы не продадим бизнес или если с экономикой и с нами ничего не случится, то я уже в таком зрелом возрасте, что не хочу скитаться по миру. Мне тяжело каждый день ездить на работу из Тарту, но это все же здорово!

В 2025 году мы планируем сменить здание - либо продать старое и амортизированное, либо снести его и освободить место под застройку. Если условия будут подходящими, мы переедем в промпарк Нарвских электростанций "Eesti Energia". Наше энергопотребление довольно велико. Тогда мы смогли бы протянуть провода прямо через стену, что с учетом сетевых плат даст значительную экономию.

"Степень переработки продукции в Эстонии обычно находится на уровне детского сада"

По словам Маргуса Лепасаара, со стороны грустно видеть, как мало смелости к риску у эстонских предпринимателей.

- Самой большой проблемой эстонской экономики является то, что степень переработки продукции остается на уровне детского сада: я беру дешевый металлический прут из России, распиливаю его пополам, нарезаю резьбу на одном конце. Вообще-то его надо бы сломать пополам под углом 45 градусов, но тут нога начинает трястись - ну не буду я так рисковать! А швед берет его, ломает пополам о колено под углом 45 градусов и продает заводу "Volvo" с четырехкратной маржой по сравнению со всеми нашими затратами, - приводит он пример.

Аналогичная бизнес-модель применяется и в других секторах.

- До сих пор пилорамы делали так: покупали доску в России - погранпункт Орава гудел от поездов - снимали с нее обзол, возможно, более крепкие парни подравнивали края и без мороки продавали ее дальше в Европу. А потом удивляются, почему нынче дела у нашего деревообрабатывающего сектора не ахти. Надо было увеличивать ценность этой доски!

Предприниматель отмечает, что в Европе полно таких стран-субподрядчиков, как Эстония. А навыки и образование людей позволяли бы больше, но есть одно "но".

- Пока у нас не будет предпринимательской смелости, пока участие предприятий не будет основываться на эстонском капитале, в эстонской экономике ничего не изменится. Мы бы пошли на риск, если бы у нас были свои банки. Пока банки нам не принадлежат, требования к капиталу настолько жесткие, что не позволяют нам брать на себя риск. Ты возьмешь на себя риск, только если обеспечишь его своим личным мирским имуществом. Но ни один бизнесмен не пойдет на такой риск, если его дети могут потерять свой дом. Вот такой замкнутый круг.