Юрий Вильде: "Мы выжили, потому что не было долгов"

Юрий Вильде начал свой бизнес еще в прошлом веке, пережив несколько финансовых реформ - переход с рублей на эстонские кроны, потом с кроны на евро. Не обошли стороной растущая конкуренция и колебания рынка бытовой техники, которая является основным направлением деятельности фирмы "Вильде". Предприятие, созданное 33 года назад, не только успешно работает, но и сохранило все четыре магазина в Кохтла-Ярве, Йыхви, Силламяэ и Нарве. Причем магазины "Вильде" по-прежнему выделяются и по внешнему виду, и по ассортименту. Как удается преодолевать все перипетии? Юрий не держит секретов и охотно об этом рассказывает.

- Что побудило заняться торговлей?

- Совет мамы, которая сказала: дерзай, это дело тебя всегда прокормит. По профессии я строитель, каменщик, окончил Кохтла-Ярвеское профтехучилище. Несколько лет строил дома -девятиэтажки в Кохтла-Ярве и Кивиыли, например. Дорос до бригадира каменщиков, потом перешел работать в "Виру ранд". Все было хорошо, но когда мы выполняли план, нам его увеличивали или снижали расценки... Взвесив перспективы, подумал, что если так будет продолжаться, денег не заработаешь, значит, надо начинать что-то свое. Тем более в те времена начало активно развиваться мелкое предпринимательство. Почему мне не попробовать? 

...а в 2002 году продавал такие. Фото: Peeter Lilleväli / Põhjarannik

С идеей открыть комиссионный магазин пришел к маме - она не один десяток лет трудилась в мебельном магазине. Она поддержала, и в октябре 1991 года создал АО "Вильде" с учредительным капиталом в три тысячи рублей, а спустя два месяца открыл в Йыхви комиссионный магазин в подвале дома №26 на улице Яама.

В буквальном смысле слова пришлось засучить рукава - сам вычистил старый, залитый канализационными стоками подвал. Привел его в порядок, строительная практика пригодилась.

- Ожидания оправдались?

- Не совсем, уже через полтора года комиссионку закрыл, понял, что эта тема теряет актуальность. Но понял, что людям нужна бытовая техника, взял машину в "Виру ранде" и поехал в Литву за холодильниками "Снайге" - за один раз 56 штук можно было привезти... Потом в Минск за телевизорами "Горизонт". В Белоруссию отвозил наши шпроты, а из Литвы привозил металлические крышки для закаток - целыми грузовиками, потому что в Эстонии на них тогда был большой спрос...

Товар отдавали в магазины, не только ида-вируские, но и в Раквере, Таллинн, что-то продавал по объявлениям. Пока не понял, что это тоже невыгодно, надо открывать свою торговую точку. В 1995 году взяли в аренду помещение в Йыхви кюла, но аренда тоже съедала значительную сумму дохода, поэтому построил неподалеку свой ангар: конструкцию привез из Литвы, на месте быстро собрали. 

Рисковое дело

Молодому предпринимателю нередко приходилось идти на риск. Юрий вспоминает, как в начале 90-х ездил за товарами в соседние государства с крупными суммами денег в "кармане" - оплачивали товар в долларах, а через банк перечислить оплату иностранной валютой тогда было невозможно. Случалось давать взятки таможенникам - телевизорами, которые вез в Эстонию на продажу.

- Не отдашь - не поедешь, - вспоминает он. - Но самое яркое впечатление от тех времен, когда буквально за три дня до денежной реформы мы привезли целую фуру телевизоров, которую надо было быстро реализовать. Людмила Янченко, работавшая тогда директором Йыхвиского универмага, согласилась взять на реализацию, и самое удивительное, что вся техника была продана за три дня! Люди старались вложить. Получил немалую сумму наличными, успел оплатить кредит, а что делать с остальными? Кто знает, что будет дальше? Положить в банк или оставить, чтобы поменять уже после реформы? Послушал совета финансиста из Промстройбанка - положил на счет. События показали: это было правильно.

- А в Кохтла-Ярве старое здание бывшей прачечной превратили в привлекательное здание - наверное, было нелегко?

- Определенно. Дом был в ужасном состоянии, но как строитель понимал, что если все сломать, снять толстый бетонный слой с полов, вырезать старое оборудование, получим зал в 220 квадратных метров, куда можно привлечь хорошие торговые фирмы. Так и оказалось. Трудов много, но результатом пользуемся до сих пор.

К слову, этот магазин для меня дороже всех в моральном плане - здание прачечной строил мой дед по материнской линии Павел Изотович Шаповалов. Он почти сорок лет был главным инженером стройтреста - в 1947 году его направили в Кохтла-Ярве, он командовал немцами, которые строили дома в Ахтме и старом городе. Он рассказывал, что тут был плавучий грунт и пришлось делать расчеты, по которым забивали электроды, чтобы фундамент не двигался. Когда мы вскрывали полы, я видел эти электроды, словно привет от деда...

Материалы старались использовать хорошие, поэтому и выглядит дом красиво через десятилетия.

- Самый большой магазин "Вильде" в Йыхви?

- Если другие магазины порядка 200 квадратных метров, то здесь 550. Не слишком большой, но для нашего ассортимента достаточно. Ангар в Йыхви кюла продали и построили новое здание, потому что здесь удобнее для покупателей и, что немаловажно, есть большая площадка для парковки.

Можно было не инвестировать в строительство, а открыть на эти деньги больше магазинов на арендных площадях, но теперь это помогает выдерживать конкуренцию цен.

- Все ваши магазины - в Ида-Вирумаа, расшириться до столицы не думали?

- Думал, настолько, что в свое время там даже дом купил, предполагали семьей переехать. Но что-то остановило, и сейчас понимаю, что так и надо. Работы хватает, жизнь в Ида-Вирумаа со всех сторон устраивает. Здесь моя родина - родился и вырос, закончил среднюю школу №3 (теперь Кесклиннаская основная школа - И.К.), так же как мои родители. У меня маленький, но уютный дом, дача на Чудском озере. Что еще нужно для счастья?

- Сразу было понятно, что торговля бытовой техникой - перспективный бизнес?

- Без техники невозможно жить в современном мире, но в какой-то мере мне повезло, начал в удачное время - как раз многие люди стали менять технику: вместо стиральных машин активаторного типа стали покупать автоматы, холодильники меняли на новые с системой no frost и так далее, появились плазменные телевизоры...

Самое главное то, что к тому времени уже был опыт в торговле и удалось заключить прямые договоры с европейскими производителями бытовой техники, благодаря чему мы могли и до сих пор можем получать выгодные цены закупки. "Вильде" - один из старейших продавцов марки "Электролюкс". В Эстонии есть еще только один коллега, кто начинал одновременно со мной и работает в этой сфере до сих пор.

- Конкуренцию как выдерживаете?

- Она действительно очень жесткая, мы знаем друг друга, но договориться о ценах невозможно... В начале двухтысячных только в Кохтла-Ярве и Йыхви работало девять магазинов бытовой техники! Где они сейчас? А мы по-прежнему есть. Основа стабильности в торговле - правильная выбранная концепция: у нас относительно узкая специализация, мы не распыляемся. Нет аренды, нет необходимости держать две смены продавцов, поэтому и расходы небольшие - коммунальные платежи и иногда текущие ремонты. Все это оптимизирует наши расходы и позволяет держать доступные цены.

Мне не раз предлагали прийти в большие торговые центры. Но, с одной стороны, это хорошо - большая площадь и большая проходимость покупателей, с другой - добавится арендная плата и формат торговли придется изменить, в торговом центре 20-30 процентов площадей должен занимать так называемый попутный товар, чем мы практически не занимаемся. Чтобы увеличить разнообразие, придется заключать новые контракты, а это сейчас трудно.

Пока нам хватает. Но нелегко - покупаем товар с одного места по похожим ценам, как удержать покупателя? Держать ассортимент, заработанную репутацию поддерживать. Самое важное - это доверие и финансовая дисциплина, потому что ни один поставщик не даст товар, если ты в долгу. 

Рыбацкая удача: окунем весом 1785 граммов не каждый рыбак может похвастаться. Фото: Erakogu

Лучший отдых: путешествия и рыбалка

Как отдыхает и где черпает силы успешный предприниматель? Юрий Вильде говорит, что, начав свой бизнес, первые шесть-семь лет вообще не знал, что такое отпуск, и не мог похвастаться перед друзьями, что съездил на море или куда-то еще. Все заработанные деньги были в обороте. Но путешествовать любит, хотя и сейчас не каждый год уезжает в другие страны, как правило - не больше недели. Тем не менее говорит, что объездил полмира, разве что до Японии и Австралии пока не добрался. Всё впереди.

- Осенью собираюсь в Египет, - поделился собеседник. - Лет пятнадцать назад там был, что хотел - посмотрел, а сейчас хочу просто покупаться в Красном море. Все интересно, но всегда говорил и говорю, что лучший отдых - дома, на рыбалке. В молодости одиннадцать лет занимался борьбой, как мой брат и отец, первый диплом получил в шесть лет, потом не раз завоевывал чемпионские титулы. Возможно, именно спортивная закалка, выносливость, терпение и умение управлять эмоциями помогают в бизнесе. Со спортом давно завязал, но осталась рыбалка, которая доставляет огромное удовольствие, особенно зимняя.

У заядлого рыбака множество хитростей, разных приспособлений и приманок. Юрий рассказал, что одно время увлекался спортивной рыбалкой, изучал разные способы, корма, приобрел дорогие снасти.

- Два года усиленно изучал, ездил на соревнования и однажды выловил 50 кг леща, - вспоминает он. - Оказалось, ничего суперсложного в этом спорте нет, надо выбрать правильное время, место и подкормку. Стало неинтересно, и зачем мне 50 кг рыбы? Достаточно пять-шесть штук, поэтому перестал ездить на состязания, рыбачу для себя - беру, чтобы свеженького поесть, остальной улов отпускаю обратно в воду.

- Большой у "Вильде" коллектив?

- На данный момент 18 человек, бывало 20-21, когда в 2008 году был бум продаж, приглашали дополнительно. В целом коллектив стабильный, многие работают давно, а Любовь Герасименок, Борис Карягин, Сергей Иванов с самого начала.

- Чем удерживаете работников?

- Не могу сказать, что зарплаты очень большие, бывало, что работники находили более выгодные предложения и водители уходили, например, в дальнобойщики. Но у нас все стабильно, и, наверное, это главное. Очень важно доверие, хорошее отношение. О своих людях могу сказать, что все опытные, их не приходится сильно контролировать, если мой офис в Йыхви и я всегда здесь, то в другие магазины могу и месяц не заглядывать, сами справляются. Понимают, что клиента надо зарабатывать годами и хорошо знать технику, чтобы быть консультантом. Наш конек - это обслуживание.

- Скажите, если бы вы начинали свой бизнес сейчас, это было бы труднее?

- Наверное, значительно труднее было бы заключить прямые договоры на поставки. Требуется опыт и хорошая кредитная история. Партнеры тщательно изучают, европейцы требуют страховку, если у тебя есть долги, сделки не может быть.

В 90-е годы поддержки начинающим предпринимателям не было. Для успеха нужна предпринимательская жилка и честность перед клиентом. Нельзя в погоне за прибылью обманывать покупателя. Всегда требую от продавцов говорить правду, сказать, кто производитель и что от него можно ожидать. Если цена стиральной машины невысокая, то покупатель должен знать, что и качество стирки, возможно, будет не лучшим, машина возьмет много воды, электроэнергии.

Если мы взяли деньги, то и товар покупатели должны получить в срок - это суперважно. Прямые договоры позволяют нам находиться в системе и давать потребителям точную информацию. Люди это знают и возвращаются, когда приходит пора что-то менять. Доверие в бизнесе - гарантия успеха.

Мы выжили, потому что у нас не было долгов. Сейчас стараюсь без кредитов. Начинающим очень сложно, банки дают под пять-шесть процентов, это очень много.

Если спросить, взялся ли бы я сейчас за подобный бизнес, то скорее да, но, может быть, немного по-другому, пошире и побольше.

- Если сравнить покупателей 30 лет назад и сейчас, есть различия?

- Сегодня большинство не просто ищут телевизор или холодильник, знают, чем отличается бытовая техника класса "А" от "D" или "Е", объяснять приходится редко. Выбирают, как правило, технику знакомых марок. Чем выше класс, тем дороже, но стараемся, чтобы у нас всегда был товар и подешевле. Спрос есть - на дачи покупают, пенсионеры, студенты... Главная задача - найти и предложить товар и с именем, и с хорошей ценой.

- У вас лично есть любимые бренды?

- "Электролюкс", особенно по встраиваемой технике. Все годы с ними работаем и могу гарантировать качество. В разных странах она продается под разными брендами, но производитель один. "Самсунг", "Вирпул" и так далее, все сильные знаки хороши. У нас небольшой рынок, поэтому 95 процентов товара - проверенные и известные марки. Но и "китайцы" должны быть - у них другие размеры, которые тоже иногда ищут покупатели. Примерно понимаю, что надо нашим людям, потому стараемся, чтобы выбор был.

- Сейчас очень развита интернет-торговля. Виртуальные магазины не мешают?

- Нет, потому что интернет-торговля имеет свой рынок. Есть ниша товаров, которые в интернете покупают, но я уверен: 95 процентов все равно в магазинах.

Мы не работаем с товаром, которого фактически нет, как часто делают интернет-магазины - берут заказ и начинают искать, где купить, подчас себе в убыток. 95 процентов магазинов в Эстонии не имеют прямых договоров с ведущими производителями, а мы имеем. Наша закупка порой дороже, чем цена товара у интернет-магазина на сайте, но они готовы идти в убыток, чтобы завоевать рынок. Надолго ли?

Если закроются все магазины, интернет-торговле будет очень тяжело. Даже невозможно, придется делать выставочные залы, все равно все вернется обратно.

- Можете оценить покупательную способность идавирусцев?

- Как везде - то растет, то падает. Бывает, определенные группы товара сейчас продаются хуже, чем год или два назад. Но и они находят своего клиента. Спрос всегда растет, когда люди приобретают новое жилье.

- Телевизоры, стиральные машины, холодильники - все это "долгоиграющая" техника. Насколько часто меняются поколения, когда производители внедряют что-то кардинальное, что заставляет задуматься о новой покупке?

- Стиральные машины в среднем служат десять лет, хотя многое зависит от использования. Холодильники - от семи до 15 лет. Производители, как правило, что-то меняют раз в пять лет, чаще всего просто обновляют дизайн. Иногда внутренний функционал, бытовая техника становится менее энергоемкой, потребляет в три раза меньше, а эффект такой же. Разве не повод поменять стиральную машину, если расход воды за время стирки значительно меньше или электричества тратится меньше, чем стоит стиральный порошок?

Прогресс идет вперед - все больше привязки к смартфонам, к умному дому...

- Успеваете следить?

- Куда деваться? Надо.

- Какие видите перспективы?

- Сейчас сложные времена, но мы меньше почувствовали колебания рынка в отличие от коллег из столицы, Пярну и Тарту, потому что там замедлилась продажа квартир, что всегда является стимулом для покупки новой бытовой техники. У нас давно ничего не строилось, поэтому мы этого падения не ощутили. Несколько лет назад был всплеск, потому что люди стали менять технику, сейчас поуспокоилось. Торговля - это всегда качели.